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作者:股票知识库
来源:https://www.wcgjj.com
日期:2019-12-17 16:35
最新股票销售技巧大全
第一部分    开场白
第一通电话的要点:
第二部分:建立合作关系
建立合作关系从三大方面着手:1、客户情况;2、传递公司信息;3、人际关系;
1、客户情况:
(1)入市年限:
(2)操作情况:资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等;
(3)投资方式和风格、投资产品;
(4)家庭环境、个人喜好、工作情况等;
(5)对公司的了解程度以及合作的态度;
2、传递公司信息:
‘(1)公司的投资理念以及操作原则;
投资理念:我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资,就是指所选股票首先要业绩好,公司有高长性,或者是在未来公司行业是受国家扶持,价值处于严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注,聚集一定人气,或者明显有资金介入的近期的市场热点。    、
操作原则:在有效控制风险的前提下做到收益最大化。
(2) 及时传递公司的研究结果:操作建议,大盘解析、投资报告等;
(注:客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户)
3、人际关系:
(1)  肯定客户并给予赞美;  “和您沟通虽然才几次,但听得出来:您在事业应该很成功,工作忙了,在证券投资方砸就没有时间去打理……”。
(2)  谈到曾看过最近有关他们的报道:口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公司的新闻,这促使我……”。
(3)  提到你曾发过的短信(寄过信):口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给您……”。    。
(4)  谈客户感兴趣的话题。
(5)  关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。
(6)  记住客户给说过的每一个细节,时隔几日,你再提起他曾经说过的一句话或一件事,会让客户倍感欣慰,增强对你的信任感。
在人际关系的处理过程中,注重:真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性格的把握,以及对处理人际关系的拿捏程度。
建立人际关系时常遇的几个问题:
1. 客户手上的股票是亏损的怎么说。
答:**先生(女士),您当初买这入这只股票的理由是什么?(客户说明理由之后)这样投资方式是不可取的。现在这个市场您一定不能盲目投资,您要有缜密的计划和分析。做投资首先要考虑的是如何规避风险,要不您在股市投资,只会加大您资金的风险。现在投资,您要能把握市场热点,跟着主力机构的步伐,才能在股市中稳操胜券。以您目前的投资思路和操作手法,已经被市场淘汰。 
2.客户现在手上股票很多,怎么处理。  -
答;**先生(女士),以您目前的资金,专家团队认为:您的投资过于分散,没有投资重点。大盘上涨只是一两个板块带动的,大多数板块不动,轮动非常快。您买那么多不同板块的股票,大盘上涨的时候涨的股票少,跌的股票很多,这怎么会赚到钱呢?您目前最重要的事情是要调整您的投资思路,来配合这个市场,这样您才能赚到钱。
3.客户手上有股票,让客户卖股票您应该怎么说。
答: 据中国证券报披露,从1996年上海综合指数500点涨到2006年2000多点的10年中,普通投资者中有91%是亏损的,只有9%的是赚钱的。这说明普通投资者自己买的股票中,绝大多数要么的选股不好,要么是买进时机不对。因此,普通投资者自己买的股票多数需要抛出换股。抛出的理由一般是这样几条:
(1) 赚钱的股票
若客户的股票基本面不错,则有可能是前期涨幅太大,现在可能面临调整,后期进一步上涨的潜力较小;不如抛出后换一个潜力大的;如前期也没怎么涨,就说可能不是近期市场的热点,与其拿着慢慢等,不如换一个来得快点的股票。
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