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[完全版]医院营销十大理念

作者:股票知识库
来源:https://www.wcgjj.com
日期:2019-12-12 04:26
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【完全版】医院营销十大理念
引言:
??? 很多医院管理者对医院营销的概念是模糊不清的,一般医院都是设立企划部,而不是营销中心。而企划部干什么呢,就是做广告策划。这意味着对医院营销来讲,存在制度上的硬伤。企划部的定位意味着只能在极小的范围内思考医院营销,而医院营销需要在全方位的资源整合下完成系统工作。于是出现一种现象,企划人员只顾门诊量,不择手段拉患者,整天想的都是所谓的创意和点子,无形中进入一种宿命式怪圈——招式策划,用完招式就该下岗了。
?
??? 本人从事医院营销6年,反复思考这个问题,最终得出结论:医院管理者和医院策划人都应该明白,营销是系统工作,系统的完善开始于思想的成熟,策划人最宝贵的是具有独立、独到的创新思想,而不是一个简单的点子或者创意。换句话说,对营销理论的一知半解、对消费认知的隐隐约约、对营销管理的模模糊糊,靠自身的小聪明想点子,想创意,于是大搞医院营销策划,是不负责任的,这样的策划人也是最无能的。
??? 很多人问我,医院营销没有成熟的理论体系,我们靠什么来指引营销策划?我说,怎么没有成熟的理论体系呢?市场营销早已有成熟的理论体系,医院营销只不过将市场营销用于患者的市场,换了消费者而已。只不过,从事医院营销要从思想上转变营销观念,还要更深层次挖掘营销真相——患者不是上帝,是来求医的消费者。记住,让患者来求医,就是一切营销的中心思想。基于此,我总结了十个营销观念,希望与从事医院营销工作的朋友商榷。
??? 1、鄙视招式策划;
??? 真正的医院是不需要“策划”的,但是需要营销。看病属于被动消费,正常人不会因为你的创意和策划而欢呼雀跃,挤破医院门槛来看病。只有患者,才会真正关心医疗信息。因此,医院营销不是去开发市场,只需要发现市场,并满足市场需求即可。有些人过于聪明,整天想创意和点子吸引患者,用的都是手段和陷阱,这样对待患者的医院策划和医院,做不成功是必然的。
??? 我从来不用没有市场营销理论功底的策划。特别是设计转策划,文案转策划,编辑转策划、记者转策划过渡阶段的人。
??? 什么是医院营销?医院最大的营销就是回归本质,做好医院应该做的事情——为病人看好病。目前民营医院的策划人所谓策划就是一味追求新点子、好创意,每天都活得很累。而每一个点子,每一个创意几乎都在以拉门诊量为中心,大大偏离医院营销的根本目的,最可怕的是,患者来了,没有真正获得救治,而是进入一个设计精妙陷阱。这样的策划和经营没有可持续性,创意终将山穷水尽,医院经营会逐渐走下坡路,无可救药。目前90%的民营医院都存在这种问题,不加以匡正,必将被淘汰。
??? 2、让患者来“求医”;
??? 我赞成公立医院的说法,我们没有广告部,只有宣传科。广告是为商业利益服务的工具,宣传是对好东西的宣扬传播。仔细品读,有本质的区别,对医院这种救死扶伤的特殊机构来讲,更有深层意义。
??? 很多医院没有做广告,或者只做很少的宣传,照样人满为患,为什么呢?因为他们懂得如何让患者来求医,具备一套吸引患者来求医的工作体系。
??? 我不客气地讲,医院求患者来看病,首先“生病”的不是患者,是医院。医院经营者“有病”才会想去求患者——广告就是求患者的卑琐劣行。营销策划的终极境界不是仅仅花钱去做广告,而是做更多的事让患者有信心来医院治疗。医疗服务属于被动消费,不要误解为因为消费者是被动的,所以你将要去强拉硬扯。刚好相反,医院应该树立更高的姿态,因为患者是主动性的,而且需求迫切。
??? 为什么你做了很多营销工作,患者还是不来求你呢?原因很简单,因为你的营销方向是错误的,营销技巧是失败的,你所传达的信息给患者的印象是:不值得来求你看病。
??? 3、不竞争的王道营销;
??? 做营销策划,没有王道精神,说明格局不够。格局狭隘的策划人,给医院树立的象形就跟策划人本身一样。老板如何检视医院的品牌形象?就看看站在你身边的策划总监,你认为他是什么形象,你的医院在消费者心目中就是什么形象。
??? 我做策划之前会认真分析竞争对手,但是分析的目的不是与他们抢市场,抢,就意味着瓜分,瓜分就意味着只能拿其中一份子。为什么要这样呢,我既然动手了,就没你吃的。所以我说,我的策划,掠夺只是手段,不竞争才是目的。
??? 一旦真正开实施策划方案就从来不考虑竞争对手。如果你的想法基于与别人争夺,那么你参与竞争得到的只是这个市场的一部分;如果你的想法是基于是通吃,那么你参与竞争的目的就是不竞争。当年蒋介石被毛泽东打得落花流水,提出“划江而治”,毛泽东回应的是“打过长江去,解放全中国”。回想曾经的“国共和谈”,蒋介石肯定悔恨对毛泽东下手太软,多少有些妇人之仁。目前医疗行业最好的策划人,多是一群不择手段的市场掠夺者,项羽一般的莽夫。
???4 、销售强势品格;
??? 营销销售什么?这个问题看似白痴,实际上很多人不明白。首先,从实质上来说,医院销售的就是治好病的能力;其次,从文化方面来看,医院销售的是一种强势的品牌品格,一种权威机构的自信魅力,一种治病救人的高尚情操。
??? 强势是自信散发的光芒。很多人不理解这点,是因为对医患关系理解的太肤浅。根基在于自己把医院当做一种商业工具,把医疗行为简单等同于商业行为。于是高看消费者,把消费者当做上帝来“供奉”。营销行为骨子里透露着对消费者的渴求,希望他们来医院充实门诊量。说到底,违反了医院营销的根本宗旨:让患者来求医。
??? 患者是处于迫切需求健康的消费者,本身对医疗信息非常敏感,宣传没效果是不可能的。广告为什么无人问津?是因为广告破坏了患者求医的心理期望。患者认为,挂一个专家号难,找一个好医生更难,找一个好医院更是难上加难。而你在做什么呢,专家亲诊不说,还免专家挂号费、免检查费、免治疗费、免会诊费,手术费减半,药品费再优惠30%!如此低姿态的营销策略,患者会买你的账吗?我们不排除有患者前来捧场,但是这样的营销策划终究不是医院树立公信力之道。
??? 树立医院的公信力就是医院强势品牌锻造的根本。做医院营销,就是销售强势品格,这种品格,就是医院的魅力。
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